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VENTE DE FICHIER BtoB OU BtoC
Définition de la vente de fichier : Location de l’utilisation d’adresse pour une campagne de marketing directe. Le client loueur ne devient propriétaire que des adresses des clients ou prospects ayant répondu à son offre. Afin de capter de nouveaux clients, la location ou l´achat de bases de données s´impose. Savoir choisir son prestataire est primordial car de la qualité de ses fichiers dépend le succès de votre campagne. Propriétaires, producteurs, courtiers, diffuseurs exclusifs..., les acteurs sur le marché du fichier ne manquent pas ! Les positionnements de ces acteurs sont divers et variés, ce qui ne facilite pas les entreprises dans le choix de leur fournisseur dans l'établissement de leur plan fichiers. Les annonceurs en marketing direct doivent donc redoubler de vigilance et faire jouer la concurrence pour trouver les adresses adaptées à leur cible. Entre propriétaires et courtiers, entre location et achat, entre compilation et comportement, entre remboursement des NPAI à l'unité ou au plafond, les paramètres qui président à la décision sont aussi nombreux que délicats à maîtriser. Comment les fichiers sont-ils constitués ? Les données proviennent de la presse, de la vente par correspondance et à distance, des magasins, des salons, opérations de marketing direct, des sites web, pour les entreprises des fichiers de l'identité nationale des sociétés. Ils peuvent aussi provenir des abonnés au téléphone des différents opérateurs… Pour les emails, généralement par collecte sur des sites Internet, sur des salons, dans des opérations de marketing direct, demandes de documentations ou par échanges entre professionnels. Ils doivent être déclarés à la CNIL. On distingue 2 types de fichiers ? - Les fichiers de comportement : contiennent des informations relatives aux habitudes de consommation des personnes (ainsi les fichiers des clients des entreprises de vente par correspondance, des abonnés à certains journaux, des clients des constructeurs automobiles) - Les fichiers de compilation : ils sont généralement plus volumineux mais pauvres en données comportementales, donc moins chers. Les différentes étapes d’une recherche de fichier btob ou btoc : 1- Définir votre stratégie : - Quels objectifs souhaitez-vous atteindre ? - Quel est le but de l'opération ? - A qui souhaitez-vous vous adresser ? - Quelle réaction attendez-vous ? 2- Auditer sa propre base avant de se lancer dans l’achat ou la vente de fichiers Avant d´investir dans un achat ou une location de fichiers, il faut auditer sa propre base. Cela peut paraitre logique mais nombreuses entreprise oublient cette étape. Et vous pourrez parfois être surpris. 3- Trouver le « bon » fichier Le fichier recherché doit contenir des informations régulièrement mises à jour. Demandez systématiquement de quand date le fichier ou la date de dernière mise à jour. Sachant se périme très vite. 3- Location ou achat de fichiers ? Souvent le prestataire étudie vos besoins et en fonction de ceux-ci, voient s'il est préférable pour vous d'acheter le fichier, de le louer en fonction du nombre de campagnes prévues… Rappelons qu’un fichier acheté, est un fichier qui peut être utilisé de façon illimité. Alors qu’un fichier loué peut être utilisé de façon limité (une ou plusieurs fois). Cependant il coûte moins cher et le loueur a une garantie quant à régularité de la mise à jour. A titre indicatif, un contact standard en location revient à 15 centimes d´euros alors qu´à l´achat il en coûtera entre 20 et 30 centimes d´euros. Si votre campagne représente une activité récurrente dans l´année (plus de trois fois) sur les mêmes cibles, il est fortement conseillé d´acheter la base. La location de fichiers connaît de nombreuses contraintes : - Il n´est pas possible de morceler par exemple les envois. - La campagne s´effectue en une seule fois. - Vous n´avez pas accès à la base, car le prestataire passe directement le fichier à votre routeur. Il est possible de demander à tester la base avant de s´engager. Suivant les prestataires, ce type de service peut être payant, mais le test sur un échantillon vous permettra de vous assurer de la fiabilité du fichier sans trop de risque. Ce test est important car il vous permet de savoir si le fichier répond le mieux à votre cible avant d´investir, surtout si vous êtes dans une activité de niche. Il est conseillé d’acheter la base à partir du moment où les retours sont supérieurs à 2%, le fichier est alors jugé de bonne qualité. 4- S'assurer de la qualité des données Avant toute signature assurez-vous de la fiabilité de la base. Le prestataire doit vous : - Donner ses sources : presse, salons spécialisés. - Indiquer sa méthodologie pour alimenter et actualiser sa base. 5- Veiller à bien respecter les réglementations Quel que soit le type de fichier loué ou acheté, il doit être conforme au droit français sous peine de gros risques juridiques. Les bases d´informations sur les clients doivent être soumises à la CNIL, qui vise à faire respecter le droit du consommateur et la réglementation relative à l´exploitation de fichiers. En ce qui concerne l´emailing, la réglementation française exige des prestataires que leurs fichiers de contacts soient dans une logique de Permission Marketing ou "Opt´in", c´est-à-dire une démarche volontaire de l´internaute qui renseigne une fiche pour recevoir des informations d´un fournisseur. Les principaux types de fichiers proposés par les prestataires de fichiers : 1- Les fichiers btob (de professionnels) - Les entreprises françaises : Toutes les entreprises françaises classées par code d'activité - Les nouveaux voisins Entreprises : Toutes les entreprises qui viennent de déménager. - Les professionnels : Tous les professionnels de France - Entreprises & Dirigeants - Fichier Grands Comptes - Fichier Principal Dirigeant - Fichier Comités d'entreprises - Les Laboratoires Pharmaceutiques - Les Professions Juridiques, de la Comptabilité et Techniques - Les Elus, la Haute Administration et Leaders d'Opinion - Les Mairies et leurs élus - Les Hôtels et Restaurants - Les Clubs du 3ème âge - Les professions libérales 2- Les fichier btoc (de particuliers) Hauts revenus Contacts de foyers à hauts revenus, parmi lesquels des dirigeants d'entreprises, administrateurs de sociétés, professions libérales, commerçants, et personnalités des univers économique, politique, culturel et mondain Nouveaux Voisins : Les foyers qui viennent de déménager Informations disponibles sur 12 mois glissants, sur le dernier mois ou par trimestre Personnes Aisées Les seniors fortunés disposant d'un patrimoine foncier et/ou financier Les patrimoines français Les propriétaires de maisons individuelles Les dirigeants Les hauts fonctionnaires Les propriétaire de résidences secondaires  |